Se vendre : candidature et alternance

1. Le schéma : de l'employeur à la vente réussie

En cours, on est parti de l'objectif (bien vendre) et on a remonté tout le processus à l'envers : qu'est-ce qui fait le prix ? qu'est-ce qu'on vend ? à qui, et pour quel besoin ? Voici le résultat, dans le sens de lecture d'une vente. Chaque bloc renvoie à sa partie du cours.

2. Vente et candidature : le même processus, mot pour mot

Chaque étape de la vente a son équivalent exact dans la recherche d'alternance. Ce tableau est la clé de tout le cours : relis-le à chaque fois que tu ne sais pas quoi faire ensuite, la réponse commerciale est la bonne.

3. Le client : demande exprimée et besoins non comblés

L'employeur est ton client. Comme en vente, il existe deux portes d'entrée.

• La demande exprimée : l'offre d'emploi. Le besoin est écrit, les critères aussi. C'est la porte que tout le monde prend : la concurrence y est maximale.
• Les besoins non comblés. Beaucoup d'entreprises ont des tâches qui ne sont faites par personne (prospection, réseaux sociaux, suivi client, relances, mise à jour du site…) sans avoir jamais pensé à recruter. Ta candidature peut créer la demande, exactement comme un commercial qui révèle un besoin latent pendant la découverte.

Prescription et réseau. En vente, un prescripteur recommande ton produit sans l'acheter lui-même (un expert-comptable qui conseille un logiciel, par exemple). Dans ta recherche, le prescripteur, c'est ton réseau : anciens employeurs, maîtres de stage, famille, professeurs, autres alternants. Ce qu'on appelle le « piston » n'est rien d'autre que de la prescription : une recommandation qui rassure le client avant même qu'il te rencontre. C'est légitime, et ça se travaille : dis autour de toi ce que tu cherches, précisément.

4. Le produit, c'est toi : se connaître pour se valoriser

On ne vend bien que ce qu'on connaît. Avant d'écrire une ligne de CV, fais ta « fiche produit » : c'est un diagnostic interne, comme les forces et faiblesses d'un SWOT.

5. Le prix : ce que tu coûtes vraiment à un employeur

Un client n'achète pas sans connaître le prix. Beaucoup d'employeurs, surtout dans les petites entreprises, surestiment le coût d'un alternant. Savoir l'expliquer simplement est un argument de vente à part entière.

Les trois composantes du prix

• Le salaire : en apprentissage, c'est un pourcentage du SMIC qui dépend de ton âge et de l'année de contrat ; en contrat de professionnalisation, il dépend de ton âge et de ton niveau d'études.
• Le coût de la formation : dans l'exemple vu en cours, 15 000 € pour les deux ans de BTS, soit 7 500 € par an, pris en charge à 100 % par l'OPCO de l'entreprise. Le niveau exact de prise en charge dépend de la branche professionnelle de l'employeur : vérifie-le avec ton école.
• La durée d'engagement : tu es en deuxième année, donc l'employeur s'engage pour un an de contrat. C'est court, c'est rassurant : un argument à mettre en avant.

Salaire minimum d'un apprenti en deuxième année

* ou le pourcentage du salaire minimum conventionnel de la branche, s'il est plus favorable. Ce sont des minimums : l'employeur peut toujours payer davantage. À vérifier sur le portail officiel de l'alternance avant de citer un montant à un employeur.

6. Bien vendre : une offre qui colle à la demande

Bien vendre, c'est présenter à l'employeur une offre qui correspond réellement à ce qu'il demande, ou qui couvre un besoin qu'il n'avait pas exprimé mais que tu peux prendre en charge. Les trois questions à te poser avant chaque envoi :

1. Le besoin : qu'est-ce que cette entreprise veut, ou devrait vouloir ? (offre, site, réseaux sociaux, avis clients)
2. La réponse : qu'est-ce que je sais faire, dans mon profil, qui répond à ce besoin précis ?
3. Le prix : est-ce que je sais expliquer simplement ce que je coûte et pourquoi ça vaut le coup ?

7. Le schéma : du sourcing à la réponse personnalisée

La démarche est celle d'un commercial qui prospecte : constituer un fichier, le qualifier, contacter avec un message adapté, relancer et suivre ses résultats. Le digital et l'IA servent à aller plus vite, pas à envoyer plus de messages identiques.

8. Le sourcing : construire sa liste de leads

Premier vivier : les offres publiées

Les plateformes d'emploi sont le point de départ évident. Les principales : France Travail, HelloWork, Indeed, Meteojob, LinkedIn, Leboncoin (rubrique emploi), et surtout La bonne alternance, le service public dédié à l'alternance, qui affiche à la fois des offres et des entreprises susceptibles de recruter un alternant. N'oublie pas les canaux moins numériques : groupes Facebook locaux, comptes Instagram ou TikTok d'entreprises qui recrutent, presse locale et petites annonces papier.

Second vivier : le marché caché, ta liste d'entreprises

C'est là que tu fais la différence. Tu constitues un fichier de prospects, exactement comme un commercial, en cinq étapes.

Travailler par lots. Plutôt qu'une liste de 200 noms jamais traitée, avance par lots : 10 entreprises bien qualifiées, puis 20, puis 30. Un lot se prépare, s'envoie, se relance et se mesure avant de passer au suivant. C'est la logique d'une campagne de prospection.

9. L'IA comme assistant de prospection : une démarche semi-automatique

« Semi-automatique » veut dire que l'IA prépare et que tu décides. Elle fait gagner du temps sur les tâches répétitives ; elle ne remplace ni ton jugement, ni ta relecture, ni ta sincérité.

Le circuit en cinq temps

1. Un tableur comme fichier de prospects (Google Sheets ou Excel). Colonnes : entreprise, ville, forme juridique, CA, site, téléphone, e-mail, interlocuteur, besoin repéré, statut, relance, résultat.
2. L'IA pour qualifier : tu colles la page « À propos » d'un site ou une offre, elle te résume l'activité, la cible et le besoin probable.
3. L'IA pour personnaliser : à partir d'une lettre type que tu as écrite, elle rédige le paragraphe d'accroche propre à chaque entreprise.
4. Tu relis et tu envoies : un par un, ou par publipostage depuis ton tableur (fusion de courrier Gmail ou Outlook), une fois chaque message vérifié.
5. Tu suis et tu relances : le tableur devient ton CRM (voir section suivante).

10. La réponse : CV, lettre, « toc-toc », puis suivi

Les trois moyens de contact

• Le CV : le catalogue produit, adapté à chaque lot (titre, accroche, compétences mises en avant).
• La lettre ou le message de motivation : l'argumentaire. Structure « Vous, Moi, Nous » : le besoin de l'entreprise (découverte), ce que tu apportes (argumentation), la proposition de rencontre (conclusion).
• Le « toc-toc » : se présenter en personne, CV en main, comme un commercial terrain. Dans une petite entreprise ou un commerce, c'est souvent le moyen le plus efficace. Prépare ta présentation en 30 secondes, et repars avec un nom et un rendez-vous.

Le suivi : ton tableau est ton CRM

Chaque entreprise a un statut (à contacter, envoyé, relancé, entretien, refus, signé), une date de relance (J+7 après l'envoi, par téléphone de préférence) et une note sur l'échange. Et comme en E5, tu mesures :

Si le taux de réponse est faible, c'est le ciblage ou le message qui pèche ; si tu obtiens des entretiens sans signature, c'est l'entretien qu'il faut travailler. Exactement le diagnostic d'un tunnel de conversion.

11. Travailler son offre : profil, expériences, CV, LinkedIn

Un bon commercial avec un produit mal présenté vend mal. Avant d'envoyer le premier lot, optimise ton offre.

Le profil : ta proposition de valeur en une ligne

C'est le titre de ton CV et de ton profil LinkedIn. Il dit ce que tu cherches et ce que tu apportes, pas seulement qui tu es.

Les expériences : des tâches aux réalisations

Chaque expérience s'écrit avec un verbe d'action, un contexte et un résultat, chiffré quand c'est possible. Un petit job devient une preuve de compétences commerciales.

Le CV : un catalogue lisible en 10 secondes

• Une page, avec le titre-proposition de valeur, le rythme de l'alternance et ta zone de mobilité.
• Les mots-clés de l'offre repris dans tes compétences : de nombreux recruteurs trient avec des logiciels qui cherchent ces mots.
• Une mise en page simple : PDF texte, pas de colonnes complexes ni de texte dans les images, pour que ces logiciels le lisent correctement.
• Une version par lot : l'accroche et l'ordre des compétences changent selon le type d'entreprise visé.

LinkedIn et les supports complémentaires

Le recruteur qui reçoit ton CV regarde souvent ton profil. Il doit raconter la même histoire : photo professionnelle, titre identique à celui du CV, section « Infos » qui reprend ta proposition de valeur, expériences rédigées en réalisations, compétences validées, et si possible une ou deux recommandations (tes prescripteurs, encore). Le cas échéant, un portfolio, un site personnel ou une courte vidéo de présentation montrent directement ce que tu sais faire, surtout si tu vises la communication ou les réseaux sociaux.

12. Le cas de Léa : une petite entreprise peu connue

Léa cible un petit cabinet de courtage en assurance, peu connu localement. Là où d'autres verraient une entreprise sans offre publiée, elle voit une opportunité : une petite structure qui a besoin de se faire connaître manque presque toujours de bras en communication, en vente, en relation client et en prospection.

Sa candidature ne dit pas « je cherche une alternance » : elle décrit ce que le cabinet pourrait gagner. C'est une offre commerciale construite sur un besoin non comblé.

Le QCM de ce cours

Tu réponds question par question en grand écran, la bonne réponse apparaît aussitôt avec son explication, et tu obtiens à la fin ton score avec le détail de ce qu'il faut revoir.

Le QCM s'ouvre dans une page dédiée, conçue pour le plein écran. Rien n'est enregistré : tu peux le refaire autant de fois que tu veux.